1.目錄
1直銷概述(1)
1.1直銷的概念與分類(1)
1.1.1直銷的基本概念(1)
1.1.2直銷的分類(4)
1.2相關(guān)概念的辨析與界定(5)
1.2.1單層次直銷和多層次直銷的異同(5)
1.2.2多層次直銷與直效營銷的區(qū)別(7)
1.2.3多層次直銷和非法傳銷的區(qū)別(9)
1.3直銷的特征與魅力(11)
1.3.1直銷的特征(11)
1.3.2直銷的魅力(16)
1.4直銷產(chǎn)品的特征(25)
1.4.1直銷產(chǎn)品同質(zhì)性高(25)
1.4.2直銷產(chǎn)品價格的合理性難以確定(25)
1.4.3直銷產(chǎn)品實行包退包換制度(26)
1.5直銷與品牌建立(26)
1.5.1品牌的本質(zhì)涵義(26)
1.5.2直銷有利于品牌知名度的建立與提升(28)
復(fù)習(xí)思考題(40)
2直銷的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀(41)
2.1直銷的起源與發(fā)展(41)
2.1.1直銷的產(chǎn)生(41)
2.1.2直銷的演進過程(42)
2.1.3直銷興起的動因分析(44)
2.2直銷在我國的發(fā)展歷程及原因(46)
2.2.1直銷在我國的發(fā)展史(46)
2.2.2直銷在我國興起的背景(49)
2.3直銷的發(fā)展前景(51)
2.3.1直銷的發(fā)展趨勢不可阻擋(51)
2.3.2我國直銷健康發(fā)展的保證(51)
復(fù)習(xí)思考題(57)
3直銷學(xué)的理論基礎(chǔ)(58)
3.1直銷的經(jīng)濟學(xué)分析(58)
3.1.1從“租佃理論”看直銷(58)
3.1.2信息經(jīng)濟學(xué)的應(yīng)用(60)
3.1.3“委托人—代理人模型”的運用(62)
3.1.4 “利益均衡點”的解析(64)
3.2直銷模式的激勵原理與獎金制度剖析(66)
3.2.1直銷模式的激勵原理(66)
3.2.2多層次直銷獎金制度剖析(72)
3.3直銷的最新理論支持(81)
3.3.1倍增學(xué)原理(81)
3.3.2財商理論與管道理論(82)
3.3.3人際學(xué)原理(83)
3.3.4傳播學(xué)原理(84)
3.3.5網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理(84)
3.3.6異業(yè)結(jié)盟(85)
復(fù)習(xí)思考題(92)
4多層次直銷銷售效率分析(93)
4.1多層次直銷的優(yōu)勢(93)
4.1.1可以從事個性化銷售(93)
4.1.2可以減少中間環(huán)節(jié)及成本(95)
4.1.3可以提供長期的一對一的售后服務(wù)(95)
4.1.4可以快速得到市場需求的信息(96)
4.2影響多層次直銷銷售效率的因素(96)
4.2.1人員銷售的適用條件(96)
4.2.2銷售效率的概念及其評估(97)
4.2.3不同銷售方式的銷售成本比較(98)
4.3提高銷售效率和收入的方式(100)
4.3.1提高售價(100)
4.3.2高差別，高累進獎金比例(101)
4.3.3建立網(wǎng)絡(luò)(102)
4.3.4銷售人員自用(102)
4.3.5利用熟人的信任(103)
4.3.6大量培訓(xùn)(104)
4.4多層次直銷目前在中國不能放開的主要原因分析(105)
4.4.1社會信用體系尚欠發(fā)達(105)
4.4.2消費者理性的缺失(106)
4.4.3法制環(huán)境尚不成熟(106)
4.4.4直銷理論研究有待加強(107)
4.4.5民族企業(yè)群的缺位(107)
4.5多層次直銷在中國放開的前提條件(107)
復(fù)習(xí)思考題(109)
5直銷策略(111)
5.1直銷策略概述(111)
5.1.1直銷策略的層次(111)
5.1.2直銷策略制定的框架與態(tài)勢分析(112)
5.1.3目標(biāo)市場營銷(113)
5.2直銷產(chǎn)品的定價策略(115)
5.2.1產(chǎn)品組合定價策略(115)
5.2.2新產(chǎn)品定價策略(116)
5.2.3對產(chǎn)品價格的調(diào)整策略(119)
5.3客戶名單策略與關(guān)系策略(119)
5.3.1客戶名單策略(119)
5.3.2關(guān)系策略(121)
5.4履行策略與創(chuàng)新策略(123)
5.4.1履行策略(123)
5.4.2創(chuàng)新策略(125)
5.5現(xiàn)場營銷策略與發(fā)盤策略(127)
5.5.1現(xiàn)場營銷策略(127)
5.5.2發(fā)盤策略(129)
5.6客戶服務(wù)策略(130)
5.6.1客戶服務(wù)的要求(130)
5.6.2客戶服務(wù)可以收集營銷信息(131)
5.6.3客戶服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)(131)
復(fù)習(xí)思考題(136)
6直銷的營銷方式(137)
6.1上門投遞與直郵(137)
6.1.1上門投遞(137)
6.1.2直郵(138)
6.2電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷(140)
6.2.1電話營銷(140)
6.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷(143)
6.3產(chǎn)品目錄營銷(145)
6.3.1目錄營銷概述(145)
6.3.2目錄營銷成功的關(guān)鍵因素(146)
6.4直接回復(fù)廣告(147)
6.4.1直接回復(fù)廣告概述(147)
6.4.2直接回復(fù)廣告成功的關(guān)鍵因素(149)
6.5宣傳冊與廣告單營銷(150)
6.5.1宣傳冊與廣告單營銷概述(150)
6.5.2宣傳冊與廣告單營銷成功的關(guān)鍵因素(150)
6.6郵購訂單與現(xiàn)場營銷(151)
6.6.1郵購訂單(151)
6.6.2現(xiàn)場營銷(152)
復(fù)習(xí)思考題(158)
7直銷企業(yè)爭奇斗艷的特色管理(159)
7.1天獅的“六網(wǎng)互動”與知識管理(159)
7.1.1人力資源網(wǎng)是母網(wǎng)(160)
7.1.2國際教育網(wǎng)是保障(160)
7.1.3國際物流網(wǎng)是基礎(chǔ)(161)
7.1.4國際資本運作網(wǎng)是動力(161)
7.1.5國際旅游網(wǎng)是資源(161)
7.1.6國際互聯(lián)網(wǎng)是工具(162)
7.1.7知識管理創(chuàng)新是源泉(162)
7.2仙妮蕾德平衡型的管理哲學(xué)(165)
7.2.1平衡管理的內(nèi)涵(165)
7.2.2平衡管理的作用(166)
7.3安利科學(xué)嚴(yán)密的組織管理(166)
7.3.1系統(tǒng)復(fù)制(167)
7.3.2層級體系(168)
7.3.3“四位一體”(169)
7.4如新的“成功八步”與“三多”(170)
7.4.1如新的“成功八步”(170)
7.4.2“三多”的管理方法(172)
7.5立新世紀(jì)的十二步管理曲(173)
復(fù)習(xí)思考題(175)
8直銷企業(yè)的文化建設(shè)(176)
8.1直銷企業(yè)文化概述(176)
8.1.1直銷企業(yè)文化的內(nèi)涵(176)
8.1.2直銷企業(yè)文化的要素(177)
8.1.3直銷企業(yè)文化的基本特征(178)
8.2直銷企業(yè)文化的功能、作用及現(xiàn)實意義(180)
8.2.1直銷企業(yè)文化的功能(181)
8.2.2直銷企業(yè)文化的重要作用(184)
8.2.3建設(shè)直銷企業(yè)文化的現(xiàn)實意義(186)
8.3科學(xué)構(gòu)建直銷企業(yè)文化(188)
8.3.1科學(xué)的直銷企業(yè)文化的內(nèi)容(188)
8.3.2構(gòu)建直銷企業(yè)文化中需要處理的幾個關(guān)系(194)
8.4直銷企業(yè)文化的傳播與溝通(195)
8.4.1傳播與溝通概述(195)
8.4.2直銷企業(yè)文化的內(nèi)部溝通(200)
8.4.3直銷企業(yè)文化的外部傳播(202)
復(fù)習(xí)思考題(210)
9直銷立法和商業(yè)道德(211)
9.1直銷立法概述(211)
9.1.1直銷立法的目的與應(yīng)該解決的核心問題(211)
9.1.2部分國家和地區(qū)直銷立法的現(xiàn)狀(214)
9.1.3我國的直銷立法(215)
9.2各國直銷法中的兩項重要立法——反金字塔法與
冷靜期法規(guī)(225)
9.2.1反金字塔法 (225)
9.2.2冷靜期法規(guī)(228)
9.3直銷企業(yè)的商業(yè)道德和社會責(zé)任(231)
9.3.1道德和法律(231)
9.3.2商業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)(232)
9.3.3多層次直銷經(jīng)營者的道德問題(233)
9.3.4企業(yè)的社會責(zé)任(235)
復(fù)習(xí)思考題(239)
10直銷的監(jiān)督管理(240)
10.1國家對直銷的監(jiān)管(240)
10.1.1直銷監(jiān)管的概念(240)
10.1.2我國《直銷管理條例》中有關(guān)監(jiān)管的規(guī)定(240)
10.1.3直銷監(jiān)管的必要性(241)
10.1.4有效監(jiān)管直銷企業(yè)的措施(242)
10.2直銷的輔助監(jiān)管——行業(yè)自律(244)
10.2.1直銷企業(yè)協(xié)會的概念(244)
10.2.2構(gòu)建直銷企業(yè)協(xié)會的必要性(245)
10.2.3直銷企業(yè)協(xié)會構(gòu)建的相關(guān)問題(245)
10.3直銷企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)管——企業(yè)自律(246)
10.3.1直銷企業(yè)自律經(jīng)營的必要性(246)
10.3.2直銷企業(yè)自律經(jīng)營的具體方法(246)
復(fù)習(xí)思考題(252)
11直銷發(fā)展升級的替代渠道——CDE營銷（253）
11.1連鎖經(jīng)營及發(fā)展中的“C”化模式（253）
11.1.1連鎖經(jīng)營概述（253）
11.1.2連鎖營銷中的“中國式直銷模式”（254）
11.2直銷發(fā)展趨勢中的“E”化之路（255）
11.2.1直銷與電子商務(wù)結(jié)合可優(yōu)勢互補（256）
11.2.2電子商務(wù)可給直銷業(yè)帶來新的變化（257）
11.2.3直銷與電子商務(wù)B2C的結(jié)合符合未來營銷發(fā)展的方向
（258）
11.3直銷“D”網(wǎng)與“C”網(wǎng)和“E”網(wǎng)的結(jié)合（259）
復(fù)習(xí)思考題（262）
12直銷分銷渠道組織與渠道行為掌控(263)
12.1直銷分銷渠道組織的概念(263)
12.2直銷分銷渠道組織的特征——渠道的扁平化(264)
12.3直銷分銷渠道的模式(267)
12.3.1以安利為代表的渠道模式：營銷代表＋網(wǎng)點負(fù)責(zé)人＋營銷部
主管(267)
12.3.2以雅芳為代表的渠道模式：零售+單層次直銷(268)
12.3.3以如新為代表的渠道模式：銷售員工+直銷員+直營店
(269)
12.3.4以天獅為代表的渠道模式：分支機構(gòu)＋銷售網(wǎng)點＋銷售人
員+直銷超市（270）
復(fù)習(xí)思考題（276）
13直銷企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、整合營銷、社會責(zé)任、智能營銷和電子商務(wù)（277）
13.1直銷企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)（277）
13.1.1直銷企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的定義及內(nèi)涵（277）
13.1.2直銷企業(yè)治理結(jié)構(gòu)分類（278）
13.1.3中國直銷企業(yè)治理結(jié)構(gòu)要體現(xiàn)市場規(guī)則和現(xiàn)代企業(yè)制度
（281）
13.2直銷企業(yè)的整合營銷（284）
13.2.1整合、營銷與整合營銷（284）
13.2.2營銷整合與整合營銷（285）
13.2.3整合營銷的市場觀（285）
13.2.4直銷企業(yè)的高級階段：整合營銷（287）
13.3直銷企業(yè)的社會責(zé)任（289）
13.3.1企業(yè)經(jīng)理人對社會責(zé)任態(tài)度的三個階段（290）
13.3.2中國直銷企業(yè)的社會責(zé)任分類（291）
13.3.3直銷企業(yè)的社會責(zé)任（291）
13.3.4非價格競爭：直銷企業(yè)社會責(zé)任的重要體現(xiàn)（294）
13.3.5構(gòu)建和諧社會是直銷企業(yè)的重大社會責(zé)任（295）
13.4智能時代直銷企業(yè)的未來（296）
13.4.1人工智能的沖擊（296）
13.4.2智能導(dǎo)購（297）
13.4.3智能客服（298）
13.5電子商務(wù)與直銷企業(yè)（299）
13.5.1電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)直銷的高級階段（299）
13.5.2《電子商務(wù)法》助力直銷企業(yè)（300）
14《直銷管理條例》解讀(303)
14.1總則(303)
14.2直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)的設(shè)立和變更(311)
14.3直銷員的招募和培訓(xùn)(318)
14.4直銷活動(327)
14.5保證金(336)
14.6監(jiān)督管理(339)
14.7法律責(zé)任(342)
14.8附則(348)
復(fù)習(xí)思考題（350）
15《關(guān)于進一步加強直銷監(jiān)督管理工作的意見》的相關(guān)解讀（351）15.1推進“直銷員”與“經(jīng)銷商”雙軌監(jiān)管（351）
15.2加強對直銷企業(yè)合作方、關(guān)聯(lián)方的監(jiān)管，嚴(yán)查“掛靠”行為（352）
15.3分級分類監(jiān)管機制，提高監(jiān)管效率（352）
15.4強化輿情事件的事前事中介入，嚴(yán)控群體性事件（353）
15.5直銷行業(yè)迎來全新監(jiān)管局面（353）
附錄(362)
附錄1《直銷管理條例》（362）
附錄2《禁止傳銷條例》（369）
附錄3《直銷企業(yè)保證金存繳、使用管理辦法》（373）
附錄4《直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法》（375）
附錄5《直銷企業(yè)信息報備、披露管理辦法》（377）
附錄6世界直銷商德約法有關(guān)顧客之營業(yè)守則（379）
附錄7世界直銷商德約法有關(guān)直銷人員及直銷公司之營業(yè)守則（382）
附錄8《關(guān)于進一步加強直銷監(jiān)督管理工作的意見》（386）
附錄9《關(guān)于進一步加強打擊傳銷工作的意見》389
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